Para chegar ao fechamento de vendas os vendedores precisam aprender e aplicar algumas técnicas de vendas que funcionam, pois já foram testadas e aprovadas por outros profissionais.
Muitos vendedores, principalmente os iniciantes ficam em dúvidas e até ansiosos na hora de uma apresentação de vendas e principalmente na hora do fechamento,
O que vou ensinar agora é um passo a passo, com técnica de vendas que podem ser seguidas por qualquer vendedor, inclusive um iniciante.
Muitos vendedores se sentem intimidados na hora da apresentação e do fechamento da venda. É normal esse nervosismo, até porque todos nós temos medo da rejeição e esse é o ponto principal que deve ser superado e vencido, se esse é o seu caso, preste bem atenção no passo 1.
Todos os passos são importante para um fechamento de sucesso, mas considero o primeiro, como sendo o mais importante, pois falo de mudança de mentalidade.
Quando você muda sua mentalidade você descobre que o fechamento de vendas é mais simples do que você pensa.
Leia, estude e coloque em prática esses seis passos na sua próxima venda. Teste e veja se vai funcionar para você com seus clientes.
1- Mudança de Mentalidade.
Como disse anteriormente, esse é o passo mais importante, mude sua mentalidade, não tenha medo do cliente, vá ao encontro dele com a mentalidade de um vencedor.
A venda começa antes do encontro do cliente, por isso é importante a mudança da mentalidade. Muitos vendedores chegam no encontro com o cliente, para fazer sua apresentação, com medo e nervoso, isso atrapalha a sua perfomance.
Você deve lembrar que se o seu cliente marcou a visita é porque ele está interessando no que você tem a oferecer, ou ele não teria marcado essa visita.
Você já tem que chegar na sua apresentação com a certeza de que você tem o que seu potencial cliente precisa e que ele já esta a alguns passos da compra e cabe a você dar esses passos com segurança e eficiência.
2- Faça perguntas antes de começar a apresentação.
Um dos maiores erros que um vendedor pode fazer é começar sua apresentação de vendas sem antes fazer perguntas ao seu potencial cliente.
As perguntas são importante por vários motivos e o principal deles é que quando você faz as perguntas certas, você pode incluir as respostas certas em sua apresentação.
O que você vai fazer são é criar as perguntas para diagnosticar o problema, a dor do seu cliente, para depois oferecer a solução com o seu produto ou serviço.Tudo isso dentro da sua apresentação.
É exatamente assim que todos os profissionais trabalham e com o vendedor não deve ser diferente. Quando você vai ao dentista, ao advogado, ao mecânico, a primeira coisa que eles perguntam é qual é o seu problema, faz algumas perguntas e mostram a solução que eles podem oferecer, com as vendas o processo deve ser o mesmo.
3- Crie conexão com seu potencial cliente
É como disse antes, as perguntas são importantes por vários motivos e um outro motivo é para quebrar o gelo e criar conexão.
Quando você chega e já começa sua apresentação, fala de você, de sua empresa , de sua experiência, fica tudo robotizado, muitas vezes decorados.
É importante você se apresentar, fazer perguntas, saber o porquê seu cliente precisa do seu produto?
Saber os motivos que levou o cliente a se interessar pelo seu produto, pode ser a chave principal do fechamento da sua vendas.
4- Anote as respostas dos clientes.
Quando você faz perguntas e começa a anotar a resposta, você já mostra para seu potencial cliente que está interessado em resolver seu problema, mostra profissionalismo, mostra que você é atencioso.
O melhor de tudo é que você ainda tem um valioso material que pode te ajudar no futuro, a matar as objeções de outros clientes, guarde essas anotações como se guarda um tesouro, acredite, elas valem ouro.
5- Depois de ouvir o problema do cliente, dê conselho e ajude-o com sua experiência
Depois de conhecer o problema do seu potencial cliente, use sua experiência e ofereça uma receita, uma solução de alguns desses problemas.
Um exemplo, imagine você chegando em um advogado e antes mesmo de você contratá-lo ele começa a te dar conselhos e dicas de como você deve agir, ou mesmo um mecânico que antes mesmo de você deixar seu carro para ele consertar, ele te dá umas dicas que ajuda você a manter seu carro com um bom funcionamento.
Você profissional de vendas deve fazer a mesma coisa. Quando você dá, você recebe. Ofereça conselhos, use sua experiência para criar uma relação de confiança com seus potenciais clientes.
Sua generosidade será apreciada e isso vai criar reciprocidade, o seu potencial cliente vai ficar grato á você e isso já vai fazer com que ele te veja com bons olhos.
6- Feche a vendas com Perguntas.
Mais uma vez a importância das perguntas, eu disse que são vários motivos e mais uma vez você vai precisar usar perguntas para fechar a vendas.
Quando você começar a estudar as técnicas de vendas, sempre vai encontrar as perguntas, elas são fundamentais para o sucesso das vendas.
Agora você tem que aprender a fazer as perguntas certas na hora certa. A venda é um processo e o fechamento é apenas uma etapa desse processo.
Quando você fizer sua apresentação e sentir que o cliente está pronto faça uma dessas perguntas:
- Quando você gostaria de começar?
- Com qual item que você quer de começar?
É melhor usar essas perguntas para evitar dar ao cliente a oportunidade de dizer “não”. E mais:
- Tenha um contrato pronto para seu potencial cliente assinar;
- Reveja as condições do contrato;
- Discuta a próxima etapa do negócio antes de ir embora.
É importante conhecer as técnicas de vendas e aplicá-las em suas vendas, pode levar algum tempo e um pouco de prática, mas quando você começar a usar este processo, você vai achar que fechar uma venda não é tão difícil como você imaginava.
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