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Técnicas de Vendas – 6 passos para fechar mais vendas

Para chegar ao fechamento de vendas os vendedores precisam aprender e aplicar algumas técnicas de vendas que funcionam, pois já foram testadas e aprovadas por outros profissionais.

Muitos vendedores, principalmente os iniciantes ficam em dúvidas e até ansiosos na hora de uma apresentação de vendas e principalmente na hora do fechamento,

O que vou ensinar agora é um passo a passo, com técnica de vendas que podem ser seguidas por qualquer vendedor, inclusive um iniciante.

Muitos vendedores se sentem intimidados na hora da apresentação e do fechamento da venda. É normal esse nervosismo, até porque todos nós temos medo da rejeição e esse é o ponto principal que deve ser superado e vencido, se esse é o seu caso, preste bem atenção no passo 1.

Todos os passos são importante para um fechamento de sucesso, mas considero o primeiro, como sendo o mais importante, pois falo de mudança de mentalidade.

Quando você muda sua mentalidade você descobre que o fechamento de vendas é mais simples do que você pensa.

Leia, estude e coloque em prática esses seis passos na sua próxima venda. Teste e veja se vai funcionar para você com seus clientes.

1- Mudança de Mentalidade.

Como disse anteriormente, esse é o passo mais importante, mude sua mentalidade, não tenha medo do cliente, vá ao encontro dele com a mentalidade de um vencedor.

A venda começa antes do encontro do cliente, por isso é importante a mudança da mentalidade. Muitos vendedores chegam no encontro com o cliente, para fazer sua apresentação, com medo e nervoso, isso atrapalha a sua perfomance.

Você deve lembrar que se o seu cliente marcou a visita é porque ele está interessando no que você tem a oferecer, ou ele não teria marcado essa visita.

Você já tem que chegar na sua apresentação com a certeza de que você tem o que seu potencial cliente precisa e que ele já esta a alguns passos da compra e cabe a você dar esses passos com segurança e eficiência.

2- Faça perguntas antes de começar a apresentação.

Um dos maiores erros que um vendedor pode fazer é começar sua apresentação de vendas sem antes fazer perguntas ao seu potencial cliente.

As perguntas são importante por vários motivos e o principal deles é que quando você faz as perguntas certas, você pode incluir as respostas certas em sua apresentação.

O que você vai fazer são é criar as perguntas para diagnosticar o problema, a dor do seu cliente, para depois oferecer a solução com o seu produto ou serviço.Tudo isso dentro da sua apresentação.

É exatamente assim que todos os profissionais trabalham e com o vendedor não deve ser diferente. Quando você vai ao dentista, ao advogado, ao mecânico, a primeira coisa que eles perguntam é qual é o seu problema, faz algumas perguntas e mostram a solução que eles podem oferecer, com as vendas o processo deve ser o mesmo.

3- Crie conexão com seu potencial cliente

É como disse antes, as perguntas são importantes por vários motivos e um outro motivo é para quebrar o gelo e criar conexão.

Quando você chega e já começa sua apresentação, fala de você, de sua empresa , de sua experiência, fica tudo robotizado, muitas vezes decorados.

É importante você se apresentar, fazer perguntas, saber o porquê seu cliente precisa do seu produto?

Saber os motivos que levou o cliente a se interessar pelo seu produto, pode ser a chave principal do fechamento da sua vendas.

4- Anote as respostas dos clientes.

Quando você faz perguntas e começa a anotar a resposta, você já mostra para seu potencial cliente que está interessado em resolver seu problema, mostra profissionalismo, mostra que você é atencioso.

O melhor de tudo é que você ainda tem um valioso material que pode te ajudar no futuro, a matar as objeções de outros clientes, guarde essas anotações como se guarda um tesouro, acredite, elas valem ouro.

5- Depois de ouvir o problema do cliente, dê conselho e ajude-o com sua experiência

Depois de conhecer o problema do seu potencial cliente, use sua experiência e ofereça uma receita, uma solução de alguns desses problemas.

Um exemplo, imagine você chegando em um advogado e antes mesmo de você contratá-lo ele começa a te dar conselhos e dicas de como você deve agir, ou mesmo um mecânico que antes mesmo de você deixar seu carro para ele consertar, ele te dá umas dicas que ajuda você a manter seu carro com um bom funcionamento.

Você profissional de vendas deve fazer a mesma coisa. Quando você dá, você recebe. Ofereça conselhos, use sua experiência para criar uma relação de confiança com seus potenciais clientes.

Sua generosidade será apreciada e isso vai criar reciprocidade, o seu potencial cliente vai ficar grato á você e isso já vai fazer com que ele te veja com bons olhos.

6- Feche a vendas com Perguntas.

Mais uma vez a importância das perguntas, eu disse que são vários motivos e mais uma vez você vai precisar usar perguntas para fechar a vendas.

Quando você começar a estudar as técnicas de vendas, sempre vai encontrar as perguntas, elas são fundamentais para o sucesso das vendas.

Agora você tem que aprender a fazer as perguntas certas na hora certa. A venda é um processo e o fechamento é apenas uma etapa desse processo.

Quando você fizer sua apresentação e sentir que o cliente está pronto faça uma dessas perguntas:

Quando você gostaria de começar?
Com qual item que você quer de começar?

É melhor usar essas perguntas para evitar dar ao cliente a oportunidade de dizer “não”. E mais:

Tenha um contrato pronto para seu potencial cliente assinar;
Reveja as condições do contrato;
Discuta a próxima etapa do negócio antes de ir embora.

É importante conhecer as técnicas de vendas e aplicá-las em suas vendas, pode levar algum tempo e um pouco de prática, mas quando você começar a usar este processo, você vai achar que fechar uma venda não é tão difícil como você imaginava.

E se você é um representante comercial, convido a você a conhecer o treinamento a Fórmula da representação de vendas. Esse treinamento é ministrado por um especialista da área, são mais de 70 vídeo-aulas e nesse treinamento você vai aprender a construir um negócio sólido, pois quando você trabalha como representante comercial, você é quem faz seus horários e é o único responsável por seus ganhos.

Você também vai aprender a matar objeções e a montar uma oferta irresistível. Ele também ensina a técnica de você usar um produto irresistível para aumentar sua carteira de clientes.

Assista o vídeo gratuito, onde ele já da algumas sacadas para você aplicar no seu negócio. Para assistir clique no link abaixo.

Quero assistir o Vídeo a Fórmula do Representante

Neuromarketing – Entenda o Comportamento do Consumidor

Neuromarketing é a ciência que estuda o comportamento do consumidor, é a união da ciência e do marketing para estudar o que faz um individuo tomar a decisão de compra e o que é capaz de atrair sua atenção.

Estudando o neuromarketing você não só vai conhecer como funciona a mente do consumidor, como também vai aprender a usar os gatilhos mentais, que são estímulos capazes de despertar a atenção do seu potencial cliente e também de levá-lo a ação.

Conhecer mais sobre neuromarketing faz com que você possa entender o comportamento do consumidor e com isso aumentar as conversões de vendas da sua empresa.

Estudando neuromarketing, aprendendo a usar os gatilhos mentais e aplicando em seu negócio e claro, entendendo o comportamento do consumidor, você pode sim multiplicar suas vendas.

Separei algumas dicas sobre o comportamento do consumidor para você já começar a usar em seus negócios.

De acordo com os estudiosos de neuromarketing, você não deve oferecer muitas escolhas para o seu cliente, pois isso cria confusão em sua mente e com isso ele acaba paralisado e não finaliza a compra, caso da sua empresa queira oferecer opções de compras, o melhor é que não ultrapasse três, para não criar conflito na mente do seu potencial cliente.

Outra dica é usar sempre a palavra “você” em suas campanhas de vendas, pois a palavra você soa como se estivesse falando a uma única pessoa, mesmo que a mensagem seja direcionada a milhões de pessoas usando a palavra “você” soa como atingindo uma só pessoa, a que esta ouvindo ou lendo sua mensagem.

É muito importante você também estudar sobre os gatilhos mentais. Existem vários gatilhos mentais, mas vou falar de 4 gatilhos que considero principais para vendas.

Os melhores gatilhos para vendas segundo neuromarketing

1-Autoridade

Nossa vida inteira, nós respeitamos a autoridade. Um professor é uma autoridade, um policial, um médico. Se alguém consegue ter uma autoridade, ela passa a ser mais respeitada pelas outras pessoas.

No momento em que você domina um assunto e começa a ensinar sobre esse assunto, seja como professor, autor ou palestrante, isso já te dá autoridade, o que faz com que as outras pessoas comecem a prestar atenção no que você está dizendo e com isso, você consegue que as outras pessoas te procurem para saber desse assunto que você domina.

2- Reciprocidade

Reciprocidade é quando você faz algo de bom a alguém e essa pessoa se tornar grata a você, com isso ela vai querer retribuir o bem que você fez a ela, a diferença que você causou na vida dela.

Hoje, na era digital, com as redes sociais, você tem a oportunidade de ajudar muitas pessoas com seu trabalho e com seu conhecimento.

Agindo assim, ajudando e compartilhando seu conhecimento, dando conteúdo de valor que ajude de alguma maneira as pessoas, com isso você vai aumentando o número de pessoas que admiram seu trabalho e sempre estarão dispostas a te ajudar, caso você precise.

3- Prova social

Prova social é um gatilho que sempre foi usando pelos gigantes da mídia. Quando muitas pessoas estão falando bem de um produto ou serviço, isso chama a atenção das outras pessoas, se todos gostam é porque deve ser bom.
A validação social é muito importante para você e para o seu negócio. Quanto mais pessoas estiverem falando bem de você, do seu negócio ou serviço, mais chance você tem de ter muito sucesso.

4- Escassez

Esse é outro gatilho que sempre foi usado pelos anúncios das grandes mídias, (vendas por tempo limitado, somente hoje, poucas vagas). Essas e outras frases, são usadas para ativar o gatilho mental da escassez e levar o cliente a tomar a decisão de compra. Quando um produto é escasso, ele se torna mais atraente.
Quando esse gatilho mental e ativado, o consumidor entende que se ele não decidir e comprar naquele momento, vai perder aquela oportunidade.

De acordo com o neuromerketing a lógica não importa, em se tratando de compras, pois os consumidores compram com a emoção e depois buscam justificativas na lógica para validar essa compra, por isso alguns consumidores sentem arrependimento, isso acontece quando eles não conseguem justificar sua compra com a lógica.

Você pode e deve usar os gatinhos mentais em suas vendas, mas é muito importante que você esteja entregando a seu cliente produto ou serviço de valor, que vai ajuda-lo em sua vida, pois assim você terá um cliente feliz e satisfeito.

É importante lembrar que os gatilhos mentais fazem duas coisas quando são disparados. Eles levam a pessoa a prestar atenção e agir. Todo comportamento do ser humano é voltado para buscar o prazer e evitar a dor. Todos as pessoas tem esses gatilhos mentais e quando eles são acionados nos conduzem a ação.

Para você conhecer, entender e influenciar seus clientes é necessário que você estude e use os gatilhos mentais em suas campanhas de vendas, em seu email-marketing e também em suas publicações nas redes sociais, com isso você conseguirá chamar atenção do seu cliente e também levá-lo a decisão final de compra.

Conhecer e entender o comportamento do consumidor pode ajudá-lo a aumentar suas vendas e também o nível de satisfação de seus clientes.

Acabei de lançar meu curso no mercado que é o curso Atraia Clientes em Massa. Nesse curso ensino você a atrair uma quantidade enorme de clientes usando as redes sociais e também tem uma aula sobre gatilhos mentais usados para vendas, segundo neuromarketing.
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Como Ser um Bom Vendedor – Os 10 Mandamentos

Se você quer se manter no mercado e saber como ser um bom vendedor, eu separei 10 dicas fundamentais para se tornar um vendedor sucesso.

Saiba que o consumidor de hoje está cada vez mais exigente e você profissional de vendas precisa estar preparado.

Hoje o mercado altamente competitivo não aceita mais amadores, o famoso tirador de pedidos, e se você quer estar no topo do jogo você precisa saber com ser um bom vendedor e a única maneira é investindo no seu crescimento profissional.

Estamos em um mercado de intensa competição pelo consumidor, e esse consumidor está cada vez mais exigente e não tolera um vendedor desleixado, com uma abordagem grosseira e sem conhecimento do produto ou serviço.

Então vamos aos 10 mandamentos de como ser um bom vendedor.

Você deve ser eficiente, competente e comprometido em servir o cliente. Seguindo esses 10 mandamentos tenho a certeza que você pode se tornar um vendedor de sucesso.

1. Não abandone o cliente só porque ele diz que está apenas olhando.

Muitos vendedores se sentem desanimados quando abordam um cliente e ele diz que está apenas olhando, muitas vezes o cliente diz isso porque ele quer um pouco de privacidade, pode até acontecer dele realmente estar só olhando, mas na maioria das vezes ele compra, e caso você não esteja por perto, ele vai pedir o produto a outro vendedor, ou pior ainda, ele pode abandonar a sua loja achando que foi tratado com descaso e ir comprar na concorrência.

A próxima vez que um cliente disser que está só olhando, lembre-se que a venda começa com um olhar, deixe o cliente a vontade, mas fique por perto para ajudá-lo assim que ele te chamar, e quando isso acontecer, seja o mais gentil possível e faça com que esse cliente se sinta especial.

2. Jamais ignore o cliente

Como disse anteriormente no 1º mandamento de como ser um bom vendedor, o cliente jamais deve achar que foi tratado com descaso, pois caso isso aconteça , ele vai se sentir ofendido e vai comprar na concorrência.

É bem melhor você ser visto como um vendedor insistente do que um vendedor que ignorou o cliente, pois no caso da insistência você está de alguma maneira dando atenção a esse cliente.

É melhor você insistir perante um cliente com ofertas que pode ajudá-lo do que simplesmente o ignorar.

3. Venda agressivamente

Hoje estamos em um mercado altamente competitivo, por isso, se você quer se manter no mercado deve saber como ser um bom vendedor, e para isso você tem que definir para si próprio metas de vendas muito elevadas.

Se você quer ser um vendedor acima da média, você deve vender acima dos níveis esperados e para isso você deve ter um compromisso de vender agressivamente para cada cliente e fazer o máximo em cada oportunidade.

4. Não deixe seu cliente esperando

Ninguém gosta de esperar e quando você deixa seu cliente esperando ele se torna agitado, inquieto e nervoso. Nenhum cliente deve ter de esperar por nada.

Facilite o seu sistema de pagamento para que seja o mais eficiente possível, pois ao fazer o seu cliente esperar você coloca toda a venda em risco.

Faça com que o seu processo de vendas seja rápido, amigável e fácil de percorrer. Seu cliente tem que se sentir confortável e satisfeito do começo ao fim.

5. Trate todos os seus clientes como potenciais compradores

Não julgue seu cliente pelas roupas que ele veste, sempre acredite que ele tem capacidade para fazer uma compra.
Todo vendedor conhece alguma história de algum cliente que não foi tratado adequadamente por não estar bem vestido e no final esse cliente fechou a venda.

Tratar qualquer um que entra em sua loja com respeito e consideração mostra que você sabe como ser um bom vendedor.
Dê atenção a todos os clientes, sempre acreditando que se eles têm dinheiro para gastar, independentemente do que eles dizem ou como eles se vestem.

6. Atenda bem o seu cliente

Para ser um bom vendedor atenda bem o seu cliente, faça com que ele se sinta importante, se possível, trate-o sempre pelo nome. Agradeça a preferência.

Todo cliente quer atenção, quer se sentir valorizado, por isso, se você quer realmente ser um bom vendedor, deve sempre oferecer um excelente atendimento ao cliente.

7. Envolva-se com cada cliente

A melhor maneira de aumentar tanto a experiência do cliente e quanto a fidelização de clientes é você verdadeiramente se envolver com cada cliente. Esse fato já faz com que você se destaque da concorrência, pois o cliente se sente valorizado.

8. Mais importante que ter o menor preço é ter a melhor solução

Quando o cliente te procura ele está em busca da solução de um problema, as pessoas compram coisas para resolver seus problemas. Para ser um bom vendedor você deve fazer as perguntas certas, ouvir o cliente e fornecer a melhor solução.

Pergunte:

O que você precisa?

O que você está procurando?

Como posso te ajudar?

Essas perguntas devem ser feita a cada cliente.

9. Tente sempre uma segunda venda

Você não deve se contentar com apenas uma venda. Cada compra do produto cria uma oportunidade para outra venda do produto.

Aguarde até concluir a venda do primeiro produto, após concluir a primeira venda, parta para a segunda, ofereça outros produtos que de alguma maneira combine com a primeira.

Se você vendeu uma blusa, ofereça uma saia.
Diga:
Temos uma saia que combina com essa blusa.. quer ver?

As pessoas sempre estão abertas para comprar mais. Oferecer outros produtos não só aumenta os lucros, mas também garante a fidelidade do cliente.

10. Mostre sempre mais produtos, serviços e soluções

Não acredite quando um cliente te disser que seu produto está fora de seu orçamento. Eles podem e vão comprar fora do seu orçamento e eles fazem isso quase todos os dias. Reconheça a ideia de um orçamento restrito, mas mantenha-se mostrando os seus produtos, serviços e soluções.

Os melhores vendedores devem procurar várias maneiras de ir acima e além para os clientes e proporcionar uma experiência excepcional ao cliente levando a lealdade e referências.

O bom vendedor deve sempre tratar cada cliente como especial e importante, acreditando que ele está pronto e tem capacidade de comprar hoje.

Leia e aplique esses 10 mandamentos de como ser um bom vendedor e verá como conseguirá conquistar clientes e transformá-los em clientes fiéis, frequentes e que além de tudo ainda o recomendará aos amigos e familiares, o que hoje em dia, com as redes sociais, ganharam proporções gigantescas, por isso valorize cada vez mais o seu cliente e ele com certeza também irá valorizar o seu trabalho.

Fique atento que em breve vai acontecer a reprise do CONAEVE – Congresso Nacional de Estratégias de Vendas que reuniu vários palestrantes do mundo corporativo, se você não assistiu ou quer assistir novamente faça sua inscrição.

E se você quer receber mais dicas de como ser um bom vendedor, Clique Aqui e baixe o meu ebook 67 Maneiras de se Tornar um Vendedor Campeão.