Muitos vendedores se travam quando escutam essa objeção de vendas “está caro!” Alguns chegam a desistir e ir embora, mas essa objeção pode e deve ser vencida.
Muitas vezes o cliente só está querendo um desconto. Agora, caso ele realmente ache o seu produto caro, pode ser que você não tenha mostrado o benefício do seu produto no início da sua apresentação.
Não confunda benefícios com características, muitos vendedores falam de como o produto funciona, mas não falam o que o cliente vai ter de benefício, ou seja, não mostra o valor que seu produto pode trazer para vida do seu cliente.
Antes de você falar de preço, mostre valor, diga o que ele vai ganhar ao adquirir o seu produto, desperte a imaginação dele, diga como ele pode se sentir quando tiver adquirido o seu produto.
Depois de criar conexão e mostrar todos os benefícios do seu produto, quando o cliente estiver empolgado com seu produto, nesse ponto sim, você deve falar de preço.
O importante é você não desistir diante da objeção de vendas “está caro!” Pergunte o porquê ele achou seu produto caro, escute o cliente, sempre digo que as perguntas são o ponto principal da venda, pois através das perguntas recebemos as pistas que nos levará ao fechamento.
É claro que tão importante quanto as perguntas, é você ouvir o cliente. Todo vendedor deve aprender a ouvir seu cliente com muita atenção. Depois de ouvir o seu cliente, você vai estar pronto para mostrar os benefícios do seu produto para aquele cliente.
Caso ele não tenha realmente condições de comprar o seu produto, você pode dar um desconto, ou oferecer um parcelamento, se o poder dessa decisão estiver em suas mãos.
Você também pode dar outro produto de bônus, um produto que possa agregar valor ao produto principal. O importante é você não perder a venda.
Gravei um vídeo falando sobre a objeção de vendas “está caro!” Assista com atenção e caso tenha alguma dúvida entre em contato comigo.
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