Autor: Carminha Brum

  Como perceber os sinais de compra do cliente na hora do fechamento da venda? Muitos vendedores deixam passar o momento ideal do fechamento de vendas, por não percerber os sinais claro de compra do cliente no momento do fechamento das vendas.

Saber perceber os sinais de compra do cliente, observando sua linguagem e suas expressões corporais, faz com que você perceba antecipadamente o que se passa na cabeça do cliente durante todo o processo de vendas.

A hora do fechamento é um momento fundamental no processo da venda, é a hora que você pode enfim receber o sim do cliente e concretizar a venda. Para não errar nesse momento e ficar mais perto do sim do cliente, é muito importante você observar o que ele fala durante todo o processo desde a abordagem até o momento do fechamento.

É importante lembrar que você não deve ficar atento somente ao que ele diz, é muito importante você também observar as suas expressões corporais, ou seja, você deve levar em conta, os padrões verbais e os padrões não verbais.

Os padrões não verbais

Observar o movimento da cabeça do cliente, pode parecer um gesto simples, mas como o cliente movimenta a cabeça é muito importante, pois esse é um sinal muito usado desde a infância, quando nos acostumamos a movimentar a cabeça com sinal afirmativo ou negativo.

Caso o cliente faça movimento afirmativo é um sinal que você está indo bem, mas quando o movimento for negativo, indica que você deve mudar a sua comunicação, afinal todos queremos o sim do cliente. Outros sinais não verbais, são a expressão facial, o movimento dos olhos e a entonação da voz.

Os Padrões verbais

Esses são mais fácil de identificar, basta fazer as perguntas certas e ficar atento as respostas dada pelo cliente. Preste muita atenção no que o seu cliente fala, pois a linguagem que eles usam descreve exatamente o grau de necessidades ou desejo do dele.

Exemplos:

• Eu queria comprar um carro;
• Eu gostaria de comprar um carro;
• Eu necessito comprar um carro;
• Eu tenho que comprar um carro;
• Eu preciso comprar um carro;
• Eu quero comprar um carro;
• Eu vou comprar um carro.

Observando as frases acima você percebe claramente o grau de necessidade do cliente. Quando o cliente diz que tem comprar, a venda está praticamente fechada, e para você chegar ao fechamento da venda, basta você passar as informações da maneira correta e resolver as questões de preço, condições favoráveis de pagamento e prazo de entrega e se você é um vendedor Campeão que fez o dever de casa ou seja, se prepara antes da visita, o sucesso está garantido.

Agora quando o cliente diz que gostaria de comprar, você tem uma série de objeções na cabeça do cliente e que precisam ser descobertas, através de perguntas e observação das expressoes corporais do cliente, para matar essas objeções e chegar ao fechamento da venda.

Observando cada uma dessas frases, você nota claramente a real intensão de compra do cliente. Saber notar essas diferenças e ficar atento as expressões corporais do cliente, podem ajudar e muito no processo de vendas. Todo vendedor precisa desenvolver a havilidade de perceber quando seu cliente comprou a sua ideia e a venda já está praticamente fechada.

 Esse é o momento mágico, é onde a venda se concretiza. As pessoas adoram comprar e o vendedor campeão adora vender. Desenvolver essa habilidade de percepção do momento do fechamento, pode aumentar e muito suas vendas, pois esse momento mágico acontece quando o cliente está pronto para dizer o sim e quando esse momento chegar você não deve deixá-lo passar, falando coisas desnecessária, esse é o momento de fechar a venda, ou pode por tudo a perder.

O melhor momento de fechar a venda, é quando o cliente está pronto. E quando esse momento mágico chegar, faça o fechamento, pois esse é o momento que o cliente está empolgado para comprar e você empolgado para vender. O fechamento bem sucedido é o final feliz esperado por todos os vendedores.

Observe tudo que o seu cliente fala, como ele fala e os seus gestos, e pode acreditar, com o tempo e com o treino você vai ficando cada vez melhor em entender esses sinais.

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  Muitos vendedores perdem vendas por medo de vender, caso isso aconteça com você, pare tudo o que está fazendo e preste muito atenção nesse artigo.
A primeira coisa que você precisa ter em mente é que o medo de vender pode ser vencido pela inteligência. Não se deixe levar pelo medo, aprenda a vencê-lo e se torne um vendedor campeão.
Medo é insegurança e para acabar com a insegurança, basta que você se sinta seguro na hora da venda. Vou mostrar o que você pode fazer para aumentar sua segurança.

1- Conhecer o seu produto ou serviço

Você precisa conhecer bem seu produto ou serviço, para poder responder a todas as perguntas dos seus potenciais clientes. São através das perguntas dos clientes, que você consegue eliminar as objeções e com isso, fechar mais vendas.

2- Acreditar que seu produto ou serviço tem a transformação que seu cliente quer e precisa 

O primeiro acreditar em seu produto ou serviço tem que ser você. Só venda o produto ou serviço que você acreditar e que realmente possa beneficiar o seu cliente. Reputação não tem preço.

3- Saber lidar com o não

Você tem que entender que nem sempre seu potencial cliente está pronto para comprar. Pode acontecer de não ser o momento dele. Não leve o não para o lado pessoal, muitas pessoas desistem de vender por medo de ouvir não.
Aprender a lidar com o não é fundamental para o profissional de vendas. Lembre-se que o não de hoje, pode se transformar no sim amanhã. Aceite o não, mas mantenha o relacionamento, se o seu produto ou serviço, pode realmente fazer a diferença na vida desse potencial cliente, saiba esperar o momento dele, só esteja por perto quando ele decidir.

Hoje em dia com as redes sociais, manter o relacionamento com seu potencial cliente ficou muito mais fácil. E acima de tudo, mantenha-se sempre motivado e lembre-se que o mais importante são os clientes que já te disseram sim.

4- Conhecer seu público-alvo

Conheça seu público-alvo, estude quem compra de você. No marketing, isso se chama estudo da persona. Qual a idade do seu cliente? Qual seu sexo? Sua cidade? Sua profissão? E principalmente, quais suas dores e seus sonhos?

5- Tenha uma boa oferta

Construa uma boa oferta, mostre o valor que seu cliente vai receber ao comprar de você. Dê garantias, dê bônus e principalmente, não se prenda só em mostrar as características do seu produto, mostre os benefícios. Quando o cliente compra uma geladeira o que ele quer é a água gelada, é a conservação dos alimentos e o consumo de energia reduzido. Pense nisso e liste os benefícios que seu produto ou serviço vai levar para a vida do seu cliente.

6- Treino constante

Todo atleta treina constantemente para ser campeão, independe do nível que esteja, com o vendedor é a mesma coisa.
Se você quer ser um vendedor campeão você precisa treinar. Aprenda técnicas de vendas e treine.
Antes de visitar o cliente, faça um roteiro e treine. Quanto mais você treinar, mais seguro vai ficar.

Seguindo essas dicas, você vai se sentir mais seguro, e aos poucos vai perdendo o medo de vender. É importante você saber que vender é uma habilidade e toda habilidade pode ser aprendida e desenvolvida.
E não importa em que nível você está, sempre pode melhorar.
Aprendizagem e treino é a verdadeira receita do sucesso.

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Se você é um representante comercial, você precisa conhecer esse curso. Ele é um curso online que  ensina várias técnicas e estratégias para você ter sucesso como representante comercial. Para saber mais entre no link abaixo.

A Fórmula do Representante

  O mundo mudou e a profissão de representante de vendas também, infelizmente muitos representantes de vendas estão desatualizados, usando técnicas e estratégias de vendas já ultrapassados.
E não foi só o mundo que mudou, as pessoas mudaram e a maneira de se comunicar também, por isso o vendedor que quiser ter grandes resultados no seculo XXI não pode esperar pelo sucesso vendendo como no seculo XVIII.

A internet está nesse século, as redes sociais estão nesse século, as descobertas da neurociência e o neuromarketing sobre o poder de decisão do consumidor também.

Hoje já se sabe que o consumidor não toma decisões com a mente racional, conhecida como neocórtex e sim pelo cérebro emocional conhecido como sistema límbico, por isso, sempre digo que na hora da venda é mais importante falar nos benefícios do produto, do que nas características, pois o importante é o cliente se imaginar usando e se beneficiando do seu produto.

O que acabei de falar são descobertas recentes da neurociência e neuromarketing, comprovado por pesquisas com mapeamento do cérebro, por isso é tão importante que você invista em conhecimento, que invista em você e no seu sucesso. Acredite, conhecimento é poder.

Conhecimento e prática, estas são a verdadeira receita do sucesso, leia muito, faça cursos, assista palestras e coloque em prática tudo de valor que você aprender, assim o sucesso virá.

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  Quando você consegue marcar uma visita com um potencial cliente, você já está a alguns passos de fechar uma venda, e para que você não coloque tudo a perder, é importante que você se prepare antes dessa visita. A apresentação de vendas é um processo, existe um passo a passo e minha dica é que você faça um roteiro antes, isso vai fazer com que você se sinta mais seguro.

E caso você não tenha muita prática em apresentação de vendas e quer realmente ter sucesso em sua profissão de vendedor,vou revelar agora algumas estratégias que irão fazer com que sua apresentação de vendas seja um sucesso. Acredite, o sucesso só depende de você. Vender é uma habilidade, e como toda habilidade, pode e deve ser desenvolvida.

1- Planejamento

Antes de visitar o seu potencial cliente, busque informações sobre ele e o seu negócio. Hoje em dia isso é muito fácil de fazer, basta que você coloque o nome do seu potencial cliente no Google e no Facebook. Veja se a empresa dele tem um site, uma Fanpage, visite as páginas e leia as informações.

Caso o seu cliente tenha um perfil no Facebook aberto ao público, veja suas publicações e o que ele gosta. Conheça os assuntos do interesse dele, isso vai facilitar na hora de manter uma conversa e criar conexão. Anote as informações principais e comece a planejar a sua apresentação. É muito importante que você planeje sua apresentação de vendas por escrito. Lembre-se de fazer um roteiro.

Depois de escrever sua apresentação de vendas, leia a apresentação várias vezes. Treine bastante, se coloque no lugar desse potencial cliente e imagine as dúvidas que ele pode vir a ter, elabore as respostas. Esteja preparado.

Agora, preste muita atenção, quando estiver buscando informações de seus clientes no perfil deles nas redes sociais, é importante que seja discreto. Nada de pedir amizade ou curtir suas publicações, seja muito discreto, afinal você só está em busca de informações e não de novas amizades. Seja profissional sempre.

2- No momento da apresentação

Como disse antes, a apresentação de vendas é um processo, tem começo, meio e fim, por isso a importância do planejamento, ir a uma apresentação de vendas, sem estar preparado e com um roteiro, pode por todo seu trabalho de prospecção a perder. E se você não tem ideia de como começar,vou mostrar agora uma estrutura simples que você pode montar:

• Comece criando uma conexão, inicie um relacionamento de confiança, para isso, use as informações que você conseguiu nas redes sociais, fale sobre assuntos do interesse do potencial cliente;
• Depois de ter criado a conexão, chegou o momento de começar a introduzir o tema do seu negócio, lembrando de deixar o cliente bem a vontade;
• Seja claro e objetivo ao falar do seu produto e da sua empresa, sempre focando nos benefícios;
• Escute atentamente as perguntas do potencial cliente, responda com segurança. Lembre-se que as perguntas são a chave do sucesso nas vendas;
• Quando sentir que o potencial cliente está pronto, inicie o fechamento da venda.

3- Fechamento da venda

Esse é o momento mais importante da sua apresentação, o momento do fechamento da venda. Muita atenção nos sinais que o seu cliente está te dando, nessa hora, é importante prestar atenção em sua expressão facial e corporal. E principalmente, preste muita atenção nas perguntas, pois são elas que irão fazer com que você elimine as objeções do seu potencial cliente.

Depois de observar as reações do cliente e matar todas as suas objeções é hora de você fechar a venda.
A decisão de fechar a venda é sua, muitos vendedores tem medo dessa hora, mas esse é o momento em que você mostra que tem segurança em seu produto e na diferença que pode fazer na vida do seu cliente. Fique firme e feche a venda.

Sempre digo que venda é um processo, com início, meio e fim. E como já disse nesse artigo, a apresentação de vendas também é. Esteja bem preparado, faça um bom planejamento, faça sua apresentação com segurança e feche a venda.

Acredite em você, acredite em seu produto e na sua empresa. E Tenha sempre uma postura de um vendedor de campeão. Tenho certeza que com planejamento, preparação e treino, as suas apresentações de vendas serão um sucesso.

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