Entenda os sinais de compra do cliente na hora do fechamento

  Como perceber os sinais de compra do cliente na hora do fechamento da venda? Muitos vendedores deixam passar o momento ideal do fechamento de vendas, por não percerber os sinais claro de compra do cliente no momento do fechamento das vendas.

Saber perceber os sinais de compra do cliente, observando sua linguagem e suas expressões corporais, faz com que você perceba antecipadamente o que se passa na cabeça do cliente durante todo o processo de vendas.

A hora do fechamento é um momento fundamental no processo da venda, é a hora que você pode enfim receber o sim do cliente e concretizar a venda. Para não errar nesse momento e ficar mais perto do sim do cliente, é muito importante você observar o que ele fala durante todo o processo desde a abordagem até o momento do fechamento.

É importante lembrar que você não deve ficar atento somente ao que ele diz, é muito importante você também observar as suas expressões corporais, ou seja, você deve levar em conta, os padrões verbais e os padrões não verbais.

Os padrões não verbais

Observar o movimento da cabeça do cliente, pode parecer um gesto simples, mas como o cliente movimenta a cabeça é muito importante, pois esse é um sinal muito usado desde a infância, quando nos acostumamos a movimentar a cabeça com sinal afirmativo ou negativo.

Caso o cliente faça movimento afirmativo é um sinal que você está indo bem, mas quando o movimento for negativo, indica que você deve mudar a sua comunicação, afinal todos queremos o sim do cliente. Outros sinais não verbais, são a expressão facial, o movimento dos olhos e a entonação da voz.

Os Padrões verbais

Esses são mais fácil de identificar, basta fazer as perguntas certas e ficar atento as respostas dada pelo cliente. Preste muita atenção no que o seu cliente fala, pois a linguagem que eles usam descreve exatamente o grau de necessidades ou desejo do dele.

Exemplos:

  • Eu queria comprar um carro;
  • Eu gostaria de comprar um carro;
  • Eu necessito comprar um carro;
  • Eu tenho que comprar um carro;
  • Eu preciso comprar um carro;
  • Eu quero comprar um carro;
  • Eu vou comprar um carro.

Observando as frases acima você percebe claramente o grau de necessidade do cliente. Quando o cliente diz que tem comprar, a venda está praticamente fechada, e para você chegar ao fechamento da venda, basta você passar as informações da maneira correta e resolver as questões de preço, condições favoráveis de pagamento e prazo de entrega e se você é um vendedor Campeão que fez o dever de casa ou seja, se prepara antes da visita, o sucesso está garantido.

Agora quando o cliente diz que gostaria de comprar, você tem uma série de objeções na cabeça do cliente e que precisam ser descobertas, através de perguntas e observação das expressoes corporais do cliente, para matar essas objeções e chegar ao fechamento da venda.

Observando cada uma dessas frases, você nota claramente a real intensão de compra do cliente. Saber notar essas diferenças e ficar atento as expressões corporais do cliente, podem ajudar e muito no processo de vendas. Todo vendedor precisa desenvolver a havilidade de perceber quando seu cliente comprou a sua ideia e a venda já está praticamente fechada.

 Esse é o momento mágico, é onde a venda se concretiza. As pessoas adoram comprar e o vendedor campeão adora vender. Desenvolver essa habilidade de percepção do momento do fechamento, pode aumentar e muito suas vendas, pois esse momento mágico acontece quando o cliente está pronto para dizer o sim e quando esse momento chegar você não deve deixá-lo passar, falando coisas desnecessária, esse é o momento de fechar a venda, ou pode por tudo a perder.

O melhor momento de fechar a venda, é quando o cliente está pronto. E quando esse momento mágico chegar, faça o fechamento, pois esse é o momento que o cliente está empolgado para comprar e você empolgado para vender. O fechamento bem sucedido é o final feliz esperado por todos os vendedores.

Observe tudo que o seu cliente fala, como ele fala e os seus gestos, e pode acreditar, com o tempo e com o treino você vai ficando cada vez melhor em entender esses sinais.

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Sobre Carminha Brum

Especialista em Marketing de Conteúdo e Mídias Sociais, organizadora e palestrante do CONAEVE Congresso Nacional de Estratégias de vendas.